把女包“死号”做到年销量百万后辍学少年如何逆袭？

把一个同事口中的“死号”变成Tik Tok女包销量前十的企业需要多长时间？

手袋品牌“Oinny”的经理小北，用了三年。

“你可能见过凌晨四点的广州，但你一定没听过，同龄人口中的‘死亡号’是你辛辛苦苦换来的户口。”

小北告诉新邦编辑部，2019年底，他在广州做女包代工生意。由于疫情，大量订购的货物无法送到积压的仓库，他随时有破产的危险。原来，小北已经买好了10天后的飞机票，准备回老家。然而，第二天，他还是不甘心。看着新兴的Tik Tok电子商务，他想出了尝试在线销售包裹的主意。

一个人开了个账号@小北皮具，开了个店，直播，上传链接，改价格，做客服。第一天，他卖了两袋，第二天，他卖了四袋...虽然销量不高，但小北重新燃起了经营女包生意的希望。

当时他并不知道，这个被同行称为“死号”的账号，会在7个月内成长为拥有超过235万粉丝、近百万销售额的手袋品牌“Oinny”。

01 90后辍学的少年做代工厂，直播年销量几百万。

1990年后出生的小北，在进入Tik Tok电商之前，已经下线十几年了。

小北告诉新榜编辑部，他出生在农村。因为家庭条件艰苦，他想给家里减轻负担，初中没读完就走上了打工的道路。

因为学历原因，他在基层磨砺多年，做过仓库打包员和业务员。时光荏苒到了20岁，他深感打工没有出路，于是开始尝试创业，在江苏开了一家鞋服店，做批发生意。

“我经常因为学历而没有安全感，无法融入商人的圈子。比如当时市场上有很多外国朋友，我不懂外语，不敢打招呼。我经常私下用中文念叨，像‘你好！‘菲元德’。”小北说，这时他才意识到学历的重要性，感叹“书少恨用。”

由于积累不足，他的店不到两年就以亏损告终。

2012年，22岁的他投奔在广州做手袋批发生意的表哥，选择从地摊销售做起。

从此，命运的车轮开始转动。

在他看来，源业工厂的机会比零售业多。“当时我自己也没有经验，就从售后入手，这样能很快了解包包哪里容易出问题。后来我每天和两组客户做销售(二级批发商从一级批发商手里拿货，然后卖出去)。”

从两批客户的反馈中，他了解到了每季市场的最新动向。同时，他学会了从尺寸、颜色、使用场景等角度，结合消费者的不同需求，设计出适合不同用户的风格。

就这样，经过多年的熏陶，小北积累了对女包事业的经验和见解，开始自己设计女包。

小北提到，他设计了近百款不同风格的包包，从定制牛皮原料到筛选五金配件，再到推敲硬度、形状、实用性等细节。一个包的设计从初稿到成品，要经历十几到上百次的修改，才能最终呈现给用户。

当一切慢慢步入正轨的时候，黑天鹅事件给线下批发市场投下了一颗炸弹。

2019年底，小北的工厂生产了几千万个春季新款手袋。没想到突如其来的疫情让线下业务按下暂停键，产品只能堆积在仓库里。“人工、房租、支付原材料每天都在消耗大量成本，随时面临倒闭。当时我们都做了最坏的打算，准备低价处理这些新货。”

直到2020年5月初，小北订了月底的飞机票，打算回老家休息一段时间。这时，他经常刷Tik Tok，发现有一家货源厂通过Tik Tok电商卖货，便萌生了直播救厂的想法。

他赶紧建了一个账号@小北皮具店。“我开始每天加班研究怎么建直播间，拍视频，讲产品，做运营。当时没有专业设备，就拿着手机到处拍。每个环节都是我自己摸索出来的。”

在Tik Tok电商，似乎已经抛开了过去的成绩和学历等光环，所有商家都站在了同一起跑线上。

在厂里直播讲解手袋的货源，第一天卖了两个，第二天卖了四个，虽然销量不高，但让小北重燃经营手袋生意的希望。他把飞机票还了老家，带着商品投入到直播的浪潮中。

两个月后，在一次乌龙事件中，小北直播间在线人数创历史新高。

“当时出现了工具千川的前身，出现了数量庞大的引擎。我放进去的时候看错了小数点，花了不少钱，导致直播间瞬间突破1800人。”

意外的流量让他收获了大量新用户。结合投放的数据，他从网友的反馈中发现，日韩风的包包很受欢迎，于是他瞄准了日韩奢华极简女包的定位。2021年，他通过Tik Tok电子商务销售了超过100万个包。

从“小北皮具店”到“Oinny”，头部手袋生意是如何诞生的？

通过直播卖货，小北帮助工厂扭亏为盈。同时线下资源反哺线上，创造多个爆款。

小北提到，每一款爆款女包都经过了线下实体销售的检验和反馈。“我们在19个省的41个城市拥有批发市场客户。大部分新款都会分两批线下销售，测试效果。”

比如2021年4月的销售数据显示，一款斜挎包的纯黑版在北方卖得更好，刺绣版在南方更受欢迎。

结合线下数据，小北在五一假期前夕打造了“刺绣用纯色”的线上营销活动，既能满足情侣和亲子出游的不同场景需求，又兼顾了南北方不同受众的喜好。最终这款包的线上销量超过了2万。

2021年5月，@小北皮具商行单笔销售额突破百万元，账户终于在Tik Tok电商女包类目获得一席之地。

此时的小北已经在手袋的源头行业打拼了近十年，是很多品牌的代工厂。他发现，市场上受年轻女性欢迎的包包往往价格昂贵且不耐用。

他开始思考如何让更多的女性买到质优价廉的国产包。“与其给其他品牌做代工，不如自己创立一个品牌”，于是小北决定创立自己的手袋品牌。

他正式将自己的账号从突出店长IP的小北皮具店更名为品牌名“Oinny”，取自韩语中“姐姐”的发音。品牌的目标受众和之前账号的用户画像一样，主要是25到40岁的女性。

小北说:“Oinny手袋不同于市面上很多包包的常规材质。它们主要是定制的牛皮，皮革的厚度和软硬性能可以适应不同的形状和风格。五金配件也是定制的，以冷色调的纯色和对比色为主，属于韩式小清新风格，有少女感和时尚感。”

确立品牌化路线后，小北完全退出了前期的刷屏工作，招募了多名主播，分组轮流播出，以自播的模式继续《日不落》直播间。

此外，Oinny还组建了独立的短视频团队，希望以优质内容更好地展示产品卖点，提升品牌调性，实现从白牌到品牌的升级。

比如原来的账号内容多是手机拍的。加入专业摄影和视频拍摄后，使用单反等专业设备进行拍摄。经过灯光和设置，图片和视频的质感得到了提升。编辑运营会挖掘直播中的亮点，将直播的亮点加入到鲜花和特效中，进行二次加工和传播，获取更多的长尾流量。

作为一个植根于Tik Tok电商的女性手袋品牌，“DTC”(与消费者面对面)的模式让Oinny迅速脱颖而出。小北认为，所有包装的设计都要以用户需求为出发点，兼顾美观和实用。

为此，Oinny还会在粉丝群中进行用户调研，以“贴图+投票”的形式收集用户心声。

比如设计一款手编包，网友反映这款包虽然容量大，但是小件私人物品不太好收纳。于是，小北立即与制版部门沟通，为这款手包增加了独立的内袋，满足用户安装私人物品的需求。

同时，他巧妙地在内袋上加了一个肩带，让内袋变成了斜挎包。很多网友反馈，得到了“花一个钱买两个包的快乐”。

小北透露，半年来@Oinny账号承载了348场直播，累计直播近8000万，预计销量超过80万。

在“遇见好国货”计划的支持下，Oinny已成为Tik Tok电商新锐黑标品牌，跻身女包销量前十。现在，Oinny拥有13个由800多人组成的直属工厂，广州本地团队有数百人。值得注意的是，除了仓储、直播、短视频、视觉设计和业务人员，还有专门的团队在运营Tik Tok商城。

03商城的GMV增长了近7倍。品牌的下一个增长点在哪里？

去年9月，小北发现部分用户的消费习惯倾向于“默默成交”，即不看直播直接搜索进店下单。因此，Tik Tok商城的销售额实现了“被动增长”。

注意到购物中心正在崛起，去年12月，Oinny在Tik Tok购物中心正式启动了货架电子商务的运营。

一开始小北不明白搜索流量的逻辑。“我以为直播好了，商品卡自然就有流量了。”经过不断探索，小北发现蓝色搜索词可以为商品卡提供很大的流量加持。

今年年初，Oinny开始与多位直播专家合作，不仅在直播层面提升品牌的销量，还强化了品牌心智，提升了蓝色搜索词“Oinny”的知名度，从而形成了“用户搜索-进入商城-主动购买”的闭环销售。

从4月份开始，Oinny就在搜索引擎优化上下足了功夫，同时优化了商品卡片的商品内容信息，采用了更加简洁的图文风格，方便用户快速了解每个包包的特点，提升用户在商城的购物体验。

与短视频中的特效和鲜花不同，Oinny的店铺页面非常简洁，商品主图只有一张白底包的图片。虽然简单，但画面质感很高，让用户一眼就能看出包包的款式和设计。

小北透露，直播和短视频预告片可以给商城带来双重引流。商品进入用户的“猜你喜欢”流量池后，还会获得平台的流量倾斜，也就是说Oinny可以被目标用户找到，在商城自助购买。

Tik Tok电商总裁魏在电商第三届生态大会上提到，过去一年平台增长超80%，其中商城增长277%，电商搜索增长159%，货架场景占平台GMV超30%。

据小北介绍，Oinny今年已售出近百万个手袋，GMV同比增长126%。其中，商城为品牌带来了增量市场，目前GMV在商城的占比是38%。今年4月，欧尼Tik Tok商城GMV同比增长超过689%，实现了近7倍的增长。

在他看来，无论是基于“短视频+直播”的内容电商，还是基于“搜索+商城店铺”的货架电商，做好内容至关重要。前者激发用户潜在的购买欲望，后者为有购买目标的用户提供直接下单渠道。

在刚刚结束的“Tik Tok七夕礼品季”中，凭借“内容电商+货架电商”的双重合作，Oinny将每两天一新的节奏调整为日常新品，以大量新品满足节日消费需求。促销期间，直播间日均销量增长160%，商城GMV同比增长30%。

小北说Oinny今年的年度目标是卖150万包，已经完成了一大半。

接下来，他打算继续开发新品，深度分析用户需求，完善品牌结构，同时努力播出品牌矩阵，加大商城投入。“未来，我们可以通过Tik Tok电气商业品牌的理念开展业务，走得更远。”

注:文/竹，文章来源:新榜(微信官方账号ID: Newrankcn)，本文为作者独立观点，不代表亿力立场。