关东煮吃出头发，关东煮吃出感觉

背靠海底捞、欢聚一堂等头部客户，丁伟泰上市的把握有多大？

如果你吃过7-11，罗森的关东煮，或者去过海底捞，你大概就吃过这家公司的产品。那就是被誉为“关东煮之王”、“鳕鱼之王”的丁伟泰。继去年10月底，鼎维泰与民生证券签署上市辅导协议，拟在a股上市；今年8月，由安百里高智资本领投，鼎为泰完成了近1亿元的Pre-IPO融资，离上市又近了一步。作为一家成立于2009年，专业研发、生产和销售海洋食品和鱼糜制品的企业，鼎味泰不仅为火锅品牌提供食材，也是尚超便利店和休闲零食品牌的关东煮和即食食品供应商。目前国内a股上市公司中的预制菜企业以速冻食品为主，如安靖、国联水产等，而鼎味泰则是高端鳕鱼产品细分领域的龙头。随着一级市场消费投资的暂停，鼎伟泰的新一轮融资是对预制菜道的春风。然而，丁灿维泰对IPO之旅有多大把握？关东从厨师做起，75后回乡创业，一年卖4个亿的顶呱呱。他出生在江苏，拥有5000多家预制蔬菜供应链企业。创始人谭1976年出生，江苏连云港东海县驼峰乡人。年轻时在太仓市打拼，当过工人，做过车间主任，做过推销员...丁伟泰属于回乡创业的他。鼎味泰成立初期主要耕耘关东煮赛道，相当一部分产品用于为一些大火锅品牌和一些便利店、连锁店供应食材。随着尚超便利店的崛起，鼎味泰被业界称为“关东煮之王”。其中，鼎味泰的代表产品有鳕鱼竹轮、鳕鱼豆腐、鳕鱼松叶蟹味柳、鳕鱼子包、仿真蟹味棒等。当时国内高端鳕鱼香肠市场主要被泽克食品等韩日企业占据，韩国企业的市场份额非常小。丁伟泰是中国与外国企业竞争的主要参与者。为了解决“中国制造的鳕鱼产品符合国际食品质量标准”的问题，谭开始了“对标”。因为主要生产鳕鱼产品，为了形成自己的竞争优势，鼎味泰远赴美国阿拉斯加，深入原料产地购买优质鳕鱼。为了通过阿拉斯加鳕鱼的品质来稳固高端品牌地位。然而，原材料的优势并不足以“俘获”更多的大客户，鼎维泰在产品生产的技术工艺和R&D投入上更是不遗余力。其中，西川忠的加入，对丁威泰的发展起到了“跨代”的作用。作为日本鱼糜制品技术开发的五大创始人之一，西川忠从1949年开始从事鱼糜制品的研究和开发，在日本现代鱼糜制品行业享有很高的地位。为了邀请他做食品技术顾问，2016年这位83岁的老人来到鼎味台之前，谭亲自邀请他赴日三次。正是这一举动，让西川协助鼎味泰食品开发鳕鱼蛋糕，引起了海底捞的关注，并将这一产品推广到全国各地的门店。在海底捞的标杆下，鼎味泰立刻成为呷哺呷哺、老王、左婷友缘等头部火锅连锁品牌的供应商。2017年6月，鼎维泰从苏州迁至东海开发区，总投资4亿元，引进日本最先进的生产线设备和技术，成为亚洲最大的鳕鱼膏基地。在谭的带领下，鼎维泰每年在和技术创新上投入数百万元，并计划未来使用不低于公司年收入2%的资金，不断提高产品的科技含量。食材与工艺并重，鼎味泰研发生产了数百款高端鱼糜产品，主要服务于海底捞、巴努、老王等火锅品牌三大业务场景的B端头部客户。7-11.全家、罗森等便利店品牌，以及良品铺子、三只松鼠等休闲零食品牌。与头部企业携手，鼎威泰的业绩自然水涨船高。据谭介绍，2019-2021年鼎威泰的年增长率在40%-50%之间。2022年，鼎味泰销售收入近4亿元，产品占据国内高端鳕鱼肠市场近半壁江山。为了赢得更多的市场，丁伟泰不仅在去年7月投资1000多万元在日本大阪设立研发中心，谭也在今年年初加入“出海抢单”热潮。在走访了日本、新加坡、澳大利亚等国家的超市和餐饮市场后，谭获得了日本海鲜重要供应商Maruha的1亿元框架订单，并与澳大利亚某知名超市签订了意向协议。最初的海外扩张成果似乎证明了鼎威泰的市场增长潜力。四年八次资金押注，鼎威泰IPO有几道坎？

鼎维泰的快速发展和跑路上市的预期也与资本助力有关。2014年后，外卖市场的快速发展和冷链物流的逐步普及，使得预制蔬菜及相关企业的数量逐年快速增长。燃烧知识咨询和蓝鲸金融的研究数据显示，2017年全国预制蔬菜企业约7140家，2020年增至12367家，2021年激增至5.94万家。资本关注鼎味泰的时间，与预制菜的出路不谋而合。2019年，鼎为泰首次获得一级市场青睐，容止私募基金、弘章资本、元石基金成为其A轮投资人。随后鼎维泰于2022年6月完成由亿达资本领投的近亿元战略融资，随后在4个月后签署上市辅导协议，拟在a股上市。资料显示，在一期年产1.5万吨高端海洋速冻食品的基础上，亿达对鼎味泰的投资主要用于新工厂二期，到2022年底，该项目已建成投产。全部产品投产后，高端海洋食品产品年产量将达到6万吨，年销售额将达到20亿元。届时，鼎味泰将成为亚洲最大的鳕鱼产品生产商，成为当之无愧的“鳕鱼王”。东海县一季度工业经济成绩单显示，2023年一季度顶威泰销售额成功突破1.1亿元，较2022年同期增长30%以上。那么，问题来了，相对于2022年的4亿销量，谁来为扩张买单？如果说，过去鼎味泰依靠海底捞、普聚等大品牌连锁餐饮客户快速增长，那么2022年，鼎味泰增速创历史新低，仅10%也是因为各大餐饮客户的表现。以海底捞为例，营业收入同比下降15.5%；其中，来自持续经营的业务同比下降20.6%。依靠餐饮大客户，不仅使鼎味泰与行业“共患难”，也使鼎味泰难以获得更高的议价空间，对公司毛利率造成一定影响。同时，火锅食材领域的行业壁垒不高，也意味着鼎味泰面临的竞争加剧。据天眼调查，火锅食材相关企业超过12000家。而且，鱼糜制品并不是鼎味泰独有的。根据田燕的调查，与鱼糜相关的企业有15000多家，其中江苏以3900多家位居第二。为此，鼎味泰以高品质打破圈子，每年从阿拉斯加采购3000吨左右的高级鳕鱼，而且随着业务的增长，数量还在不断增长。但近年来，全球自然捕捞鳕鱼供应量不断萎缩，原料成本压力不容小觑。从近期安百里高智资本的进入，以及安百里集团借助零售和渠道资源对鼎味泰自有品牌的线下扩张来看，鼎味泰正在做即食餐饮食品的转型升级，借助大型零售连锁扩张多元化布局，开拓国际市场，以期打破扩张后的销售难题。对于一级市场的投资者来说，在休闲食品健康化、儿童零食社会化的大背景下，高蛋白、低脂肪、高DHA的鳕鱼肠和冷冻即食蟹柳有机会成为芝士棒的补充甚至上层替代品，在3-5年内再创造100亿品类，这也是鼎味泰的机会。但丁伟泰看到了鱼糜行业走向高端化、多元化的趋势，头部企业也在布局。比如，2013年，海鑫收购“优机”品牌，努力打造高端品牌形象；2018年，安史推出“丸之介”，定位高端产品。相比鼎味泰，安井营收突破100亿，海欣、惠发食品都达到了十几亿的规模。安井食品、国联水产、海鑫食品、得利斯等同行业公司都加大了鱼糜高端产品的布局，鱼糜行业的高度集中意味着竞争更加激烈。在鼎味泰之前，同为海底捞供应商之一的水产预制菜企业赖县委在招股书中明确表示，IPO不成功，过度依赖大单品，毛利率降低，品类加工技术门槛低。从鼎维泰可以看出，能否实现增收节支的多元化布局，构筑产品的技术壁垒，将成为其能否成功登陆a股的关键。