白酒行业渠道开发方案，白酒行业渠道饱和动销太慢

在不确定性不断增加的环境下，泸州老窖股份有限公司(000568。SZ)仍在稳步增长。

8月29日，泸州老窖股份有限公司发布财报，上半年营收和净利润均增长20%以上。

财报显示，上半年，公司实现营业收入145.93亿元，同比增长25.11%；归属于上市公司股东的净利润70.9亿元，同比增长28.17%；基本每股收益4.82元。

根据Q1财报，1-3月营收76.10亿元，净利润37.13亿元。以此计算，Q2泸州老窖股份有限公司实现营收69.83亿，净利润33.78亿。也就是说，Q2的淡季净利润超过了Q1。

今年以来，白酒行业普遍反映营销不畅，白酒难卖，成为全行业共识。盛初集团董事长王朝成在公开演讲中表示，葡萄酒行业整体将长期进入销售负增长、收入低增长、利润低增长的“内卷化时代”，短期不太悲观，长期不太乐观。

据蓝鲸财经记者了解，某省会城市前三大经销商累计库存数十亿，对经销商的资金流转造成了很大压力。

经销商为了回笼资金，不得不低价囤货，直接威胁到酒类产品的价格体系。据媒体报道，今年大部分酒企都出现了价格倒挂现象。因此，今年保价和理性渠道成为白酒企业的重头戏。

在高端消费不景气的情况下，泸州老窖股份的财报含金量真的不低。

近年来，泸州老窖股份有限公司确定了“双品牌、三品系、大单品”战略。双品牌为国窖1573品牌和泸州老窖有限公司品牌；三个品系分别是国窖1573系列、泸州老窖股份系列和创新酒系列；大项包括国窖1573系列下的国窖1573中国味、国窖1573经典装，泸州老窖股份有限公司1952，百年泸州老窖股份有限公司窖龄酒，泸州老窖股份有限公司系列下的泸州老窖特曲，品牌矩阵日趋完善。

具体来看，中高端白酒产品营业收入接近130亿元，同比增长25.24%，毛利率提升至92.49%。其他酒类收入超过15亿元，同比增长近30%，毛利率增长5.05%。

今年6月和8月，泸州老窖股份有限公司分别对旗下产品进行了停售或提价调整，涉及52度国窖1573和国窖1573经典款设备。

事实上，停货和提价是目前泸州老窖有限公司管理层最常用的战术。自2015年泸州老窖管理层变动，刘淼上任后，泸州老窖开始了大刀阔斧的对内改革。一方面给SKU瘦身，另一方面多次、小范围上调旗下主力产品价格，以降低渠道对涨价的敏感性和反弹性。这种涨价方式在业内也被称为“小步快跑”。

白酒行业分析师肖告诉蓝鲸财经记者，此次提价是泸州老窖加强市场基础建设的重要标志。通过提高价格，可以抢占渠道资金，抢占终端仓储能力和展示空间，实现泸州老窖品牌价值的实现。泸州老窖可以通过小步提价来挤压区域酒厂的渠道资金和市场份额。

与此同时，泸州老窖股份不断推动渠道下沉。据蓝鲸财经记者了解，目前泸州老窖股份有限公司部分渠道已经铺设到乡镇一级，部分经销商只起到物流配送的作用，品牌推广等主要工作由老窖渠道承担。

从渠道来看，泸州老窖股份上半年传统渠道收入139.61亿元，同比增长28.82%；新兴渠道实现营业收入5.5亿元，同比下降22.73%。

从经销商数量来看，泸州老窖股份有限公司的渠道体系相当稳定。上半年泸州老窖股份有限公司经销商1701家，增加13家，减少15家。

小认为，泸州老窖股份有限公司在经济下行压力下，上半年营收和净利润均实现大幅增长实属不易，可见渠道合作伙伴对公司的信心。另一方面也说明公司的终端价格管控和“C端”消费场景引导已经初见成效。随着下半年白酒消费旺季的到来，消费场景会进一步增加，公司可能会有“更好的表现”。