温州兄妹28岁南下东莞创业，三年赚了35亿｜新股观察

来源：36氪

文｜彭孝秋

靠卖连接器拿下联想、宁德时代、海康威视大客户

铭基高科的业务其实比较简单，就是为大公司生产连接器。连接器的作用是接通电流，以保证电子设备中的信号传输。

连接器

全球连接器市场是一个5000亿规模左右的市场，每年还保持5%左右的复合增长。中国是最大的连接器市场，去年市场占有率超过三分之一。

连接器最大的市场应用是PC电脑。按照目前的全球排名来看，联想、惠普、戴尔、苹果、宏基五家公司占了全球70%以上市场。所以铭基高科要想有订单，必须拿下这几家大客户。

从招股书来看，PC电脑也是铭基高科最早的业务。前五大客户中，联想名列其中，最近三年贡献逐步加大，分别有1.3亿元、1.5亿元、1.8亿元订单。同时，铭基高科也通过拿下戴尔供应商纬创，间接供货给戴尔。但戴尔的贡献每年基本持平在1.3亿元左右。

当肉眼可见的PC电脑没有增量的时候，铭基高科也开始转向手机客户。手机市场有过4年高速增长期，全球市场从2012年的7亿部翻倍至2016年的15亿部。但随后逐年下滑，去年维持在12亿部左右。这个市场一样企业集中，三星、苹果、小米、OPPO、维沃，占比超过70%。

铭基高科在2020年拿下了维沃、华为手机订单，分别贡献1亿、1.9亿元业绩，一年后，华为虽然没有增加订单，但维沃增加了翻倍订单，一举成为第一大客户，贡献2.3亿元业绩。但是到了2022年，华为从五大客户中消失，维沃也将为第二大客户。

但事实上，手机类连接器生意毛利极低，铭基高科只能做到5%毛利率。和20%毛利率的PC电脑形成巨大差距。

为了应对这种突变，铭基高科找到了荷兰一家大型百货超市Action替代，但购买力只有华为的60%。

当PC电脑和手机都增量不足的情况下，铭基高科瞄准了新能源汽车。但目前只是拿到了供应商认证，还没有贡献特别明显的业绩，认证客户包括赣锋锂业、理想汽车、宁德时代、亿纬锂业、小鹏汽车等。

产品拓展

从全部业绩来看。铭基高科2020年-2022年实现收入11亿元、12.4亿元、11.4亿元，同比增长12.7%、下降8%；对应净利润0.67亿元、0.56亿元、0.7亿元，同比下滑16%、增长25%。

不过，如果把铭基高科现金流和净利润做个对比能发现，获取现金的能力比较强。具体来看，因经营活动产生的现金流量净额分别净流入8637.27万元、1.01亿元和7029.56万元，占当期净利润的129%、180%和99%。

此外看得出，铭基高科的融资渠道单一，过去只能靠自我造血和银行借款。直到2020年引入第一笔6000万元融资，长江晨道、东莞创投、宁波超兴分别投资4100万元、1500万元、400万元。

这一轮估值15亿元，对应净利润的22倍PE，估值不算特别离谱。但是和投资人签了对赌协议，要求在2023年12月31日前完成IPO的申报，如果申报失败，这三家合计4%的股权须由创始人王彩晓回购。

一样准备去印度投资建厂

最近几年，对于中国工厂来说，一个绕不开的话题是去东南亚投资建厂。铭基高科早在2019年9月，就通过香港公司成立了印度铭基。

按照印度的法律要求，成立私人公司至少需要2名股东，所以王彩晓象征性的出资10卢比（即人民币0.8元），持有1股。

但是，据铭基高科说法，后来由于印度当地的法律、政策、经商环境以及过去几年宏观经济波动的影响，印度铭基并未实际开展生产经营活动。

硬氪此前报道过一家高增长深圳公司——古瑞瓦特，也于2023年2月开始去越南建第一个海外工厂，并进入了测试阶段。古瑞瓦特是土生土长的深圳公司，最近三年业绩年年翻倍，从2019年的10亿增长至去年的70亿元，净利润从不到1亿增长到12亿。

所以去东南亚俨然已成为势不可挡的趋势。

这背后当然也和铭基高科外销占比高有关系。在收入构成中，内销占比逐年在下滑，已经不到4成。外销逐年增长到六成左右，其中通过保税区出口占40%左右。

从商业逻辑来说，内销毛利率低，选择加大投入出口是高效率体现。此外，作为一个人力密集型行业，东南亚的成本也会下降明显。

数据来看，铭基高科最近三年的员工总数从4000人减少到了3000人，其中占比最高的生产工人减少最明显，从3500人减少到2500人。一方面可能是需求确实在走下坡路，对工人需求没有那么高；另一方面也可能是加大引入了自动化设备，机器逐渐替代了一部分人力工作。

在招股书中，铭基高科还提到了一起和跨境大卖通拓的诉讼。去年4月，铭基高科向深圳国际仲裁院提出申请，要求通拓继续履行合同，并在收到合同货物后支付129.36万元货款，以及承担3.6万诉讼费用。最终铭基高科赢了这场诉讼。

通拓是曾经的跨境大卖，还被上市公司华鼎收购过。但因为早期的野蛮生长，特别是遇到2021年的亚马逊封号潮后。铺货大卖生存环境急转直下，大量卖家倒闭。这个背景下，通拓也元气大伤，付款能力不够也直接影响了像铭基高科这样的客户订单。

在铭基高科的竞争对手中，立讯精密是最头部。去年2140亿收入、105亿净利润。目前资本市场给到的估值是21倍PE，对应市值1900多亿。

所以如果按照同样的估值给到铭基高科，那2022年净利润对应的市值就在14亿元。和2020年的估值几乎没有任何提升，也就是说，这三年投资人是没有什么账面回报的。

巧合的是，事实上，在第一次融资前三个月。即2020年5月，铭基高科股东会通过了2025万元的分红，相当于每10股派发现金股利2.70元(含税)。

对于铭基高科来说，在经过一系列对比之后，也清楚目前资本市场环境。因此其募资也比较保守，一共想通过IPO募集4亿。

客户

对于一个极度依赖大客户的代工厂来说，资本市场的担忧是一旦大客户订单丢失，会增加不确定性。翻开铭基高科拓展情况也更明显证明这一点。

铭基高科于2005年进入鸿海（富士康母公司）供应链，2012年开始陆续成为戴尔、联想等合格供应商，2011年成为东风汽车合格供应商，2014年后与维沃、华为等展开合作。这种平均2-3年才能增加一个大客户的商业模式，估值溢价会是一个大大的问号。至于上市后情况到底如何演绎，硬氪持续关注。

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